La prospección de clientes es uno de los primeros pasos en un proceso comercial. Se basa en la estructuración de diversas fases o iniciativas ejecutadas por el departamento de Ventas y Marketing con la intención de identificar contactos cerca de la decisión de compra.
De esta forma, la empresa tendrá a su disposición datos importantes del cliente potencial, como su dirección, email, teléfono o redes sociales con el propósito principal de establecer comunicación directa y formar una relación comercial.
Redes A Nuestro Favor
Sí, ahora sí. Buscadores como Google hacen parte de la estrategia. Pero también se pueden incluir las redes sociales y laborales como LinkedIn, esto hace parte de un proceso conocido como social Seling. Según un estudio de LinkedIn, el 54,4% de los mejores vendedores establecen y mantienen el contacto con hasta el 50% de sus clientes a través de esa plataforma. Muchas de las interacciones que las empresas hacen hoy en día se dan por medio de una red social o una plataforma, por eso, los vendedores deben apostarles a estrategias de prospección que permitan captar informaciones y datos relevantes provenientes de las mismas. Para esto, un CRM eficiente puede ayudarles, como veremos en el siguiente punto. Ten en cuenta que los equipos de ventas que llevan a cabo acciones de social Seling logran aumentar su ratio de ventas de 20 a 25%.
Software De Gestión De Clientes
Son varias las ventajas que un software de gestión de clientes o CRM representa para un equipo comercial. Entre esas se encuentra facilitar el proceso de prospección. ¿cómo? Un CRM eficaz articula el trabajo de los equipos de marketing y ventas facilitando la integración de contactos y las interacciones de los prospectos con la empresa. En el campo digital, esto permite identificar los leads posibles clientes que han interactuado de alguna forma con nuestro sitio para poder dirigir la información pertinente para ellos y aumentar las chances de convertirlos en prospectos. Llevar estas informaciones en una base de datos simple o por departamentos en separado, puede llegar a entorpecer o complejizar el proceso de ventas.
Conocer A La Empresa O Cliente
Hay un paso fundamental en la prospección que es conocer a la empresa a la cual nos estamos dirigiendo. Las informaciones sobre su segmento, campo de acción y por qué nuestra solución va a ayudarles deben quedar claras desde el primer contacto. Una buena venta parte de la capacidad del vendedor de reconocer los dolores o necesidades de los clientes. Y a veces hay que insistir, mucho.
Comunicarse Asertivamente
¿Ya has intentado hablar con una persona que no conoces? Es complicado, verdad. Pero todos lo hemos logrado al menos una vez en la vida: como aquel vecino que nunca hemos visto y en el ascensor se dirige hacia nosotros: “Qué calor hace hoy, ¿no?” Y ese se convierte en el inicio de una charla, además, va que descubres a una persona interesante. De forma muy parecida funciona cuando un vendedor intenta su primer acercamiento, va que el prospecto descubre algo interesante. Una de las claves de la prospección cuando hablamos de ventas en frío es ser asertivo, conciso y directo en tu discurso. En la prospección en frío tienes poco tiempo, entonces conecta y da a entender tu idea de forma agradable, natural y articulada con un problema real que vas a solucionar.
Hacer Un Seguimiento
Después de hacer una llamada o enviar un correo personalizado y bien estructurado, el siguiente paso en la prospección de clientes es hacer un seguimiento. No basta con arrojar el mensaje y esperar pescar, para eso, hay que de vez en cuando acomodar el anzuelo. Hacer un seguimiento es importante no solo para verificar que nuestro prospecto recibió y leyó el mensaje si no para saber en qué recorrido de la compra podríamos ubicarlo y si en verdad, es un cliente potencial o solo se trata de un lead al que debemos nutrir. Esta tarea es fundamental para poder invertir más tiempo en los clientes potenciales que tienen más posibilidad de cerrar la compra, pues ya han demostrado un interés real o están en la fase de decisión de compra.