Todos los productos que vemos en el supermercado, en las tiendas o en la web tienen un costo de producción. Esto suena un poco obvio pero el valor final que pagamos tiene un porqué detrás. El costo de producción de un producto depende de muchos factores, por ejemplo, los materiales, la mano de obra y a veces, lo que cuesta el marketing para promocionar ese producto.
Por esta razón, para que tu empresa sea competitiva, no es viable vender el producto al precio del costo de producción. Hay que fijar un valor que sea competitivo, que retorne la inversión inicial y que deje un margen de ganancia para tu negocio. De ahí la importancia de tener una clara estrategia para fijar precios.
¿Cómo debes establecer tu objetivo de precio?
Para ello, debes examinar los siguientes factores que serán determinantes para elegir la estrategia que más se adapte a tu negocio:
1. Determina tus objetivos comerciales
Lo primero que debes hacer es plantearte cuál es tu objetivo: aumentar tu rentabilidad, penetrar en el mercado, conseguir mayor cuota de mercado, aumentar los ingresos por cliente, introducir un nuevo producto o servicio, etc.
2. Analiza exhaustivamente los precios de mercado
Considera el contexto y la amplitud del mercado en el que competirás. Si este presenta muchos competidores que ofrezcan productos o servicios similares, es probable que se compita en función al precio. Lo adecuado es competir por el valor añadido de tus productos y servicios, permitiéndote así diferenciarte de la competencia con precios iguales o algo más elevados que los del mercado.
3. Analiza a tu público objetivo
Este paso te permitirá saber por qué y cómo usarán los clientes tu producto o servicio, de acuerdo a sus necesidades más específicas y urgentes. Hay que partir de las siguientes preguntas: ¿qué valor percibido y real le aporta mi producto o servicio al cliente? Sobre todo, tenemos que saber cuánto está dispuesto a pagar el consumidor. Un claro ejemplo es Apple. Esta marca sabe que ofrece al cliente tecnología y exclusividad y que estos están dispuestos a pagar precios por encima de la media del mercado.
Las Mejores Estrategias De Precios
Ahora que conoces algunos de los aspectos clave que debes tener en cuenta a la hora de fijar precios, es el momento de empezar a experimentar con diferentes estrategias. Te mostraremos las 8 estrategias de precios más populares entre las empresas de comercio en la actualidad. Para empezar, te recomendamos elegir una o dos de las siguientes estrategias y experimentar hasta que encuentres una combinación que funcione bien para tu negocio.
Estrategia de precios de costo incrementado: Añade un margen de utilidad al costo de tu producto para establecer el precio. Esta es una de las formas más sencillas de poner precios, pero no tiene en cuenta aspectos como la demanda de los clientes o los precios de la competencia.
Estrategia de precios keystone: Fija el precio de tu producto simplemente duplicando el precio de venta al por mayor. Quizá debas ajustar el margen de ganancias considerando los costos de envío, la demanda y otros factores.
Estrategia de precios basados en la competencia: Mantén tus precios a la par de los de tus competidores. Se suele seguir esta estrategia en categorías muy saturadas o en mercados en los que el precio es un factor determinante para los compradores.
Estrategia de precios de prestigio: Cobra un precio siempre superior al de la competencia para crear la percepción de que tu producto es de mayor calidad o mejor en algún sentido. Esta es una forma de construir la imagen de una marca de lujo, pero te conviene asegurarte de que tus clientes obtengan suficiente beneficio de tus productos para justificar el costo.
Estrategia de descremado de precios: Establece el precio más alto posible para un producto cuando se lanza por primera vez, y con el tiempo, baja el precio gradualmente. Esta estrategia puede ayudarte a maximizar las ganancias en los primeros días del ciclo de vida de tu producto.
Estrategia de precios promocionales: Ofrece a los clientes un descuento temporal en tu tienda como incentivo para aumentar las ventas y fidelizarlos. Incluso puedes hacer descuentos solo en productos que están fuera de temporada o que son de baja rotación. Sin embargo, evita hacer descuentos en tus productos durante más tiempo y con mayor frecuencia de lo necesario, ya que esto podría devaluar tu marca a los ojos de tus clientes.
Estrategia de precios de penetración: Define un precio inicial bajo para un producto con el fin de atraer a los clientes y ganar cuota de mercado. Esta estrategia de ventas puede fomentar la fidelización de los clientes.
Estrategia de precios basados en el valor percibido: Cobra un precio que refleje el valor percibido de tu producto. Esto podría significar cobrar más por productos de alta calidad, duraderos o creados por una marca reconocida.